第五节 强化信任关系的跟踪技巧（1 / 2）

只有与客户建立起信任关系，才能有机会把产品卖出去。

下面我们来分享强化信任关系的4种跟踪交流技巧。

循序渐进强化信任的技巧

很多电话销售员觉得第一次与客户通话比较轻松，但是第二次、第三次……通话时却不知道如何与客户交流。这就需要我们设计环环相扣的电话跟踪模式，在上一次通话中为下一次通话做好伏笔，以利于在下一次通话中找到切入点。

一般情况下，电话销售员可以设计这样的方式与客户进行交流：

●第一次通话

以“了解基本情况，并表示后续交往”为目的，简单介绍产品特点，了解客户需求，为客户发送相关资料；如果公司有特别优惠活动，可在此时告知客户，给客户实惠，利于我们建立良好的印象。

电话销售员：“听您说话，您对XX软件太有研究啦！”

客户：“呵，一般，这样吧！你把资料先发过来，我看一下！”

电话销售员：“好的，我马上发过去。另外，告诉您一个好消息，我们公司最近有个XX软件试用活动，您可以得到我们免费赠送的产品一套，试用期一个月。”

●第二次通话

试探性地开始进入主题，与客户探讨需求、问题解决方式；尝试发掘新话题，以利于下一次通话的开展。

客户：“你们能保证产品引进后，降低20%的生产成本吗？”

电话销售员：“我不能保证每家都做到，但是引起这套仪器的客户有80@的客户做到了这一点。”

客户：“那我考虑一下吧！另外，你们公司卖读卡机吗？”

电话销售员：“不好意思，我们公司没有这类仪器。但我们可以帮您找找，找到之后，我 会尽快与您联系，好吗？”

●第三次通话

积极帮助客户解决问题，急客户之所急，建立基础信任，工作有序地进行。

电话销售员：“我帮您特意找了六家卖读卡机的公司，他们的情况分别是……”