第三节 用恰当的问题激发对方主动交流（1 / 2）

第三节 用恰当的问题激发对方主动交流

2018-04-15 作者： 林海

第三节 用恰当的问题激发对方主动交流

我们经常看到这样一幕：一个人在那里口若悬河地讲了半天，可是对方却是紧缩眉头，根本就对这个人说的话题不感兴趣，即便对方一直在夸奖他，到最后，无奈之下，也会找个借口偷偷地溜掉。或许这个口若悬河的人发现对方没有和他互动起来，于是停住演讲，抛出一个个问题来问对方，可是没想到对方仍然提不起兴趣来，只是不自然地摇摇头笑笑，或者糟糕的情况是，对方的表情越来越凝重，最后愤怒离开。

以上交际失败的情况在我们的日常工作生活中屡见不鲜，如何避免以上情况发发生，使得交流双方互动起来？这关键在于我们如何用恰当的问题技法对方与你交流的**。恰当的问题的提出包括问题和场合的契合，提问的内容和提问的顺序等等。以下问题，由于提出方式的不同，效果也会截然不同。

·餐厅内，两个初次见面的人一起吃饭

甲：您能吃辣吧？

乙：能吃。

甲：那我就点辣的了，这甜的我们就不点了，对身体不好。

乙不自然地笑笑，不语。

甲：您是哪儿人？

乙：上海人（甲心里嘀咕，这上海人可是喜欢吃甜啊，应该先问他是哪儿人的）。

甲：你们那儿好吃的小吃都有什么？

乙：也没什么特别的（其实乙是个美食家，要说起美食来，他有一肚子话想说，可是他喜欢吃的以甜食为主）。

假如以上的情况下，甲换一下问题的顺序和内容，效果将会截然不同

甲：你是哪儿人？你平时吃甜多一些还是吃辣多一些？

乙：我是上海人，我们那儿吃甜多一些。

甲：我也挺喜欢吃甜的，你们那儿有什么特色小吃？

乙：我们那儿小吃很多，汤包、海棠糕、薄荷糕……（说到了乙的兴趣点，两人的谈话开始变得亲近起来）。

从以上的例子中，我们可以看出，在与人交谈中，提问的技巧是非常重要的。掌握提问的时机、要诀和技巧，在日常与人沟通交流中至关重要。

找到恰当问题的恰当顺序

你可能有这样的经历，你去面馆吃面，服务员问你：“您是吃细的还是粗的？”你随口答道：“细的”。要是服务生换一个问题：“您是要粗的还是细的？”你可能告诉人家你要粗的。

不同的提问顺序产生了不同的答案，为什么会有这种差别呢？这在心理学上叫做“顺序效应”。实验心理学研究表明，外界信息输入大脑的顺序，在决定认知效果的作用上是不可忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息相对较小。大脑处理信息的这种特点体现了顺序效应，这也就要求我们在提问时一定要利用好顺序作用的效果。希望激起对方热情的那个问题先行，因为它对你们交谈过程的基调影响最大。

刘波是一家中小企业老板，因为一次来京的会议，他参加了一个欢迎晚宴。晚宴上，刘波发现他非常想见的中小企业领军人物——另一家从中小企业发展起来的大企业老板正被几个中小企业家围着，大家争先恐后地问问题，可是这位老板一直处于点头微笑的状态，并没有跟几个围在他身边的人深聊。

后来刘波走到了这个老板的旁边，自我介绍之后，以轻松的话题问起对方北京哪儿卖的钓鱼器具好，他回去的时候要给爸爸买一套。因为刘波知道这位老板最大的业余爱好就是钓鱼，对方果然一听刘波的问题，果然兴趣大增，和刘波聊了起来，非常热情。紧接着，刘波提出了他真正关心的问题。

刘波：“这钓鱼和做生意一样，是要经验讲技巧的是吧……您刚开始起家的时候觉得什么最难……您当时是怎样开发那些客户资源的？”

最后，刘波获得了关于经商的宝贵经验，也和这位老板成了朋友。

从上面的案例中我们发现，刘波交流的成功在于他将他发问的顺序做了合理的安排，先从对方的兴趣点出发发问，激起对方的交流热情，接下来才问他真正关系的问题。试想如果刘波像其它企业家那样开门见山提出问题，必然得不到希望的回应。

在与人谈话过程中，要激起对方主动交流的**，你必须提出恰如其分的问题。如果你只是提问自己关注的问题，而对方对此不甚了解，又怎能将对方拉入你们的交流情境中来，怕是对方会一直处于神游的状态。把握对方的心理特征，合理安排恰当问题和问题的恰当顺序，这才能保证在与人交流的过程中百战百胜。